Velfærdsteknologi: Kom indenfor i varmen hos kommunerne – ny guide til virksomheder

I en ny guide 'Kom Indenfor' fra Erhvervshus Hovedstaden bydes virksomheder velkommen til det kommunale marked. Scenen er sat i den fiktive Sundkøbing Kommune – i en verden af velfærdsteknologi, men hvor succes ofte afhænger af mere end blot produktkvalitet.

Billede: 'Kom Indenfor' er en målrettet guide til virksomheder, der gerne vil levere teknologiske løsninger til landets kommuner. Den giver indblik i den kommunale kundes særlige situation og konkrete råd om, hvordan dialogen med kommuner kan foregå – og kan downloades gratis hos Erhvervshus Hovedstaden.

"Velkommen indenfor på det kommunale marked! Et meget anderledes marked end det private. Et marked med store vækstmuligheder, men også et marked med tilsvarende store forhindringer, hvis man tilgår det uden at imødekomme kommunernes særlige kultur og præmisser for at købe ind."

Sådan lyder forordet i en ny guide til virksomheder, der vil levere velfærdsteknologi til det kommunale marked. 

Guiden giver med humor og indlevelse virksomheder konkrete råd og anvisninger til, hvordan kommunikationen med beslutningstagerne kan foregå. 

CO-PI har mødt forfatteren til guiden, Christian Brix, senior forretningsudvikler i Erhvervshus Hovedstaden, for at høre mere om hvorfor virksomheder skal have en særlig forståelse for det kommunale marked – og hvilke genveje og faldgruber han kan pege på. 

Billede: Christian Brix har været senior forretningsudvikler i Erhvervshus Hovedstaden siden 2015, og har i hele sin karriere arbejdet med innovation og forretningsudvikling inden for sundheds- og velfærdsområdet, b.la. som iværksætter og hos Falck. Foto: Erhvervshus Hovedstaden

Hjulpet flere hundrede virksomheder

Guiden bygger på meget af den erfaring, som Christian Brix og Erhvervshus Hovedstaden har med at vejlede virksomheder om salg til det offentlige.

Siden 2011 har Erhvervshuset været partnere i en række programmer – OPALL, Sund Vækst og Erhvervsfyrtårn Life Science – hvor fokus netop er på offentligt-privat samarbejde og at hjælpe leverandører med at blive taget godt imod på det offentlige marked.

Gennem årene er flere hundrede virksomheder hjulpet i gang med at justere deres tilgang til salg til det offentlige. Christian Brix mener, at det er altafgørende, at virksomhederne gør forarbejdet ordentligt, inden de kaster sig ind på det kommunale marked.

"Som virksomhed skal man starte med finde ud af, hvem det er, man gerne vil i dialog med og sælge til. Hvad er det for et budskab, der skal sælge løsningen, og hvem det skal præsenteres for. Selvom staten, regionerne og kommunerne alle køber ind for 'vores alle sammens penge', så er der stor forskel på den måde, de køber ind på. Og her har det vist sig, at kommunerne giver endnu flere udfordringer end staten og regionerne," siger Christian Brix.

Om Erhvervshus Hovedstaden og Erhvervsfyrtårn Life Science

Erhvervshus Hovedstaden er sat i verden for at styrke virksomheders mulighed for at udfolde deres fulde potentiale.

Erhvervshus Hovedstaden er finansieret af Erhvervsstyrelsen og ejet af de 29 kommuner i Region Hovedstaden.

 Siden 2011 har Erhvervshuset hjulpet en lang række life science-leverandører med at få fodfæste i det offentlige via bl.a. programmerne OPALL (2011-2015), Sund Vækst (2016-2022) og Erhvervsfyrtårn Life Science (2022–2030).

→ Læs mere om Erhvervshus Hovedstaden (ehhs.dk)

Erhvervsfyrtårn Life Science

Erhvervsfyrtårn Life Science hjælper danske SMV’er med at udvikle og skalere innovative sundheds- og velfærdsløsninger – hele vejen fra idé til international skalering.

Ambitionen er at skabe bedre og mere lighed i sundhed, herunder mental sundhed og sund vægt, gennem offentlig-privat samarbejde.

Et bredt partnerskab af offentlige og private aktører er derfor gået sammen om at skabe nye, innovative løsninger, der forbedrer sundheden, styrker væksten og positionerer Danmark som et internationalt erhvervsfyrtårn inden for life science.

Projektet er støttet af EU’s Regionalfond og Danmarks Erhvervsfremmebestyrelse.

→ Læs mere om Erhvervsfyrtårn Life Science (erhvervsfyrtårnlifescience.dk)

Stik næsen frem og sæt foden i døren

Christian Brix har gennem årene mødt en del sælgere, der i første omgang har slået sig på medarbejderne og tempoet i kommunerne. Men via ekstra forsøg med sparring fra Erhvervshuset og tilskud fra de tilknyttede erhvervsfremmeprogrammer er det lykkedes for virksomhederne at få foden sat godt fast i døren til rådhuset.

I dag har flere af de deltagende virksomheder fine bundlinjer – både på det danske og det internationale marked.

"Hvis en virksomhed har en teknologisk velfærdsløsning rettet mod en kommune, er der rigtig mange beslutningstagere, som skal ind over i beslutningsprocessen. I bogen prøver jeg at illustrere, at en kommunal kunde i virkeligheden kan sammenlignes med en meget stor forgrenet virksomhed. En gennemsnitlig dansk kommune kan meget vel have 4.000 medarbejdere og en omsætning på 4 mia. kr. Og der er mange veje ind til et salg i en kommune," siger Christian Brix.

Illustration: Sundkøbing Kommune set fra oven med alle de forskellige kommunale institutioner og forvaltninger. Byen ligner en gennemsnitlig dansk kommune og danner rammen for guidens fortælling om beslutningsprocesser og beslutningstagerne, der er afgørende at kende til for en virksomhed, som vil ind på det kommunale marked. Illustration: Erhvervshus Hovedstaden/Jens Hage.

Turen går til Sundkøbing Kommune 

I guiden tager Christian Brix os med på en tur til Sundkøbing Kommune – en fiktiv kommune, designet til at illustrere de komplekse beslutningsprocesser og kommunikationskanaler, virksomheder kan møde i en hvilken som helst dansk kommune.

Vi møder centrale medarbejdere i forvaltningen, fx Amira, centerchefen for Sundhed og Omsorg, Martin, konsulenten for velfærdsteknologi, og Natasha, lederen af plejecentret Sundkøbing Hjemmet, for bare at nævne nogle af de personaer, der arbejder i Sundkøbing Kommune. 

Fortællingen giver ikke blot en forståelse for kommunens struktur og økonomiske administration men også en indsigt i, hvordan rammerne præger beslutningstagernes måde at tænke og agere på. Både på det administrative, faglige og politiske niveau. 

Behov for hjælp til nytænkning

Med sine 45.000 fiktive borgere er Sundkøbing på størrelse med Tårnby og Thisted. Her bor borgere uden særlige behov for andet end fx daginstitutioner, skoler, biblioteker, svømmehaller, genbrugs- pladser og børnetandpleje.

Og der bor borgere med behov for særlig hjælp og genoptræning, enten i eget hjem eller på et af Sundkøbings plejecentre.

Især de sidste udgør en udfordring både for Sundkøbing og alle andre kommuner i Danmark. 

Der bliver nemlig stadig flere borgere med behov for hjælp og samtidig færre hænder til at yde hjælpen. Derfor er der brug for virksomheder, som tænker i nye digitale og teknologiske måder at løse udfordringerne på, skriver Christan Brix i guiden.

"Det er ikke nok at aflevere dit produkt på rådhuset, sige god fornøjelse, og værsgo her er regningen. Nej, du skal ud på Sundkøbing Hjemmet eller ud på skolerne med dit produkt eller din serviceløsning. Og du skal være med til at sørge for, at det fungerer. Først da begynder løsningen at skabe værdi," siger Christian Brix.

Christian Brix, senior forretningsudvikler, Erhvervshus Hovedstaden

Dialog er afgørende i innovative processer 

Er der tale om ny teknologi, kommunen ikke har afprøvet før, så er det ikke noget, der nødvendigvis bliver købt ind via en traditionel udbudsproces. Det kan foregå som en innovativ proces, hvor der selvfølgelig stadig er et juridisk spor, men hvor der også er dialog før indkøbet, fortæller Christian Brix. 

Netop i de situationer er det vigtigt, at virksomhederne er godt forberedte, før de træder ind ad døren med deres løsning til kommunen. 

"Det er den type proces, vi prøver at vise i bogen: At du skal vise empati, og at du skal sætte dig ind i de vilkår, kommunen er underlagt, ikke bare juridisk, men også det med at få indført nye teknologier. Især hvordan bliver de implementeret. For det fylder utrolig meget for kommunerne."

"Det er ikke nok at aflevere dit produkt på rådhuset, sige god fornøjelse og værsgo, her er regningen. Nej, du skal ud på Sundkøbing Hjemmet eller ud på skolerne med dit produkt eller din serviceløsning. Og du skal være med til at sørge for, at det fungerer. Først da begynder løsningen at skabe værdi," siger Christian Brix.

Billede: Velfærdsteknologi bruges om en bred vifte af teknologiske løsninger, der kan være alment tilgængelige som smartphones og tablets til specialdesignet teknologi. Og det kan være løsninger, der er skræddersyet til at imødekomme specifikke behov hos forskellige målgrupper. Men det kan også være teknologiske løsninger, der ikke kræver strøm.

Filmen knækker ofte ved implementering

Implementering af løsningen er ofte der, hvor filmen knækker, og hvor virksomheden risikerer at gå helt galt i byen. 

Her gælder det for virksomhederne om at lægge ekstra kræfter i at få løsningen til at leve. De skal allerede i den indledende dialog med kommunen vise, at de er klar over vigtigheden af, løsningen skal skabe værdi i det lange løb, og hvordan de vil sikre det, understreger Christian Brix.  

"Hvis løsningen eller teknologien ikke er tilstrækkeligt godt overdraget, så skaber den ikke værdi, og den bliver ikke genkøbt. Som leverandør mister du en loyal kunde, der ellers kunne give dig god omtale og markedsværdi," siger Christian Brix. 

Virksomhed flyttede ind på botilbud

Har du som virksomhed derimod været med hele vejen og fået løsningen godt implementeret, er du næsten garanteret en god og loyal kunde i den kommune, du har samarbejdet med.

"Kommunen kan jo fortælle potentielle kunder – andre af de 98 kommuner – om hvilken værdi, der bliver skabt. Og netop det er et meget vigtigt salgsargument," siger Christian Brix.

Han husker også et eksempel, hvor en virksomhed skulle implementere en skærmløsning på et botilbud. Løsningen kunne vise, hvilke aktiviteter beboernes dag bestod af, og fungerede også som et arbejdsredskab for personalet.

"Dem, der havde udviklet skærmløsningen, flyttede ind på botilbuddet og overnattede der i en uge. Så forstod de, hvordan løsningen blev brugt på alle tider af døgnet. De så altså med egne øjne, hvordan løsningen fungerede om natten og i de forskellige skift i løbet af døgnet. På den måde kunne de justere og hjælpe med til at tilpasse løsningen. Det var meget værdifuldt for virksomheden, der fik testet og tilpasset løsningen - og selvfølgelig også for botilbuddet, der fik dækket deres behov for hjælp, "siger Christian Brix. 

Fald ikke over dørtrinnet igen

Som det nævnes i guiden, angriber virksomhederne kommunerne på meget forskellige udviklingstrin; nogle har aldrig været der før og kender end ikke de politiske vinde rundt om velfærdsteknologi. Andre har et modnet produkt, men kommer ikke rigtig nogen vegne med kommunerne. Og endelig har nogle prøvet at falde over dørtrinnet og sagt: Aldrig mere kommune til os, tak! 

"Det er baggrunden for, vi har lavet denne guide, som virksomheder kan bruge, alt efter om de kontakte en kommune første gang, eller hvis de lige skal have nye øjne på ruten, siger Christian Brix.

→ Download guiden 'Kom Indenfor - Velfærdsteknologivirksomhedens guide til det kommunale marked' (ehhs.dk)

Fire fif til virksomheder fra Christian Brix

1. Kend din kommune 

Følg med i, hvad der optager kommunen - fra visionerne og missionerne til det mere praktiske: Er der puljer, særlige indsatser i gang,  en skole eller plejecenter, der skal renoveres eller udskiftes? Sæt dig ind i kommunens situation og de vilkår og processer, som kommunen skal agere og handle efter. De informationer skal ligge på kommunernes hjemmeside. Det lyder måske som kedelig læsning, men der ligger et hav af spændende informationer for leverandører!

2. Hvem er hvem - og hvad bestemmer de?

Det er også nemt at finde ud af, hvordan organisationen er opbygget, og hvem der sidder hvor. Dan dig et billede af de vigtigste personer i forhold til det, du vil levere. Hvor sidder personerne, hvad bestemmer de, og hvordan ser deres ramme ud? Forbered dig ordentligt og lav ikke en hurtig elevatortale, men brug tid på en ordentlig målrettet pitch, der er rammer kommunens behov nu og i fremtiden.

3. Følg med din løsning 

Tilbyd at hjælpe med at implementere løsningen sammen med brugerne. Det giver både mulighed for at udvikle løsningen men også at få den succesfuldt implementeret, så alle kan mærke værdien af løsningen. Når noget nyt og innovativt skal sættes i gang, indkøbes og implementeres, så handler det lige så meget om menneskene  teknologien skal hjælpe i det daglige. 

4. Tag på udbudsbazar

Mange kommuner ønsker at styrke dialogen med eksisterende og potentielle leverandører om kommende indkøb og udbud. De inviterer derfor virksomheder indenfor for at høre om hvilke indkøb og udbud, de planlægger at gennemføre. Her kan virksomheder kvit og frit få indblik i kommunernes udbuds- og indkøbspolitik og de krav, de stiller til leverandørerne.  

VIL DU VIDE MERE?

Du er velkommen til at kontakte:

Christian Brix
Senior forretningsudvikler, Erhvervshus Hovedstaden

30 10 81 02 | [email protected]

Tilmeld nyhedsbrev

Få nyheder, viden og inspiration – direkte i din indbakke. CO-PI's nyhedsbrev udkommer 1-2 gange om måneden. 💡